요즘은 효용성 측면에서 공격을 받기도 하지만 4P, 5C, SWOT와 같은 고전적인 시장접근법이 때로는 우리가 서있는 위치를 점검할 때 좋은 방법이 되곤 한다. 이번 포스트에서는 Marketing Mix 을 통해 모바일 시장 접근전략을 가볍게 리뷰해보도록 하겠다.


1. 제품(Product)


제품기획을 할 때 흔히 이야기 되는 것이 User's Value와 Market Trend, 차별성등 이다. 시장 Insight가 풍부한 기획자일 수록 더욱 강조하는 측면이고, 너무나 당연한 이야기이다. 하지만, 뭐든 지나치면 위험한 법이다. 평소에 가장 강조하는 것 중에 하나가 모바일 시장은 'Time to Market'이라는 것이다. 'Time to Market'을 통해서 하고 싶은 이야기는 'User's Value와 시장 트렌드는 제품개발의 시작점이지 최종목적지가 아니다'는 것이다.

완전한 성장기에 접어들지 못한 모바일 시장에서 '물리적인 수익'만을 바라보면서 제품을 개발하는 것은 다소 위험하다. 장기적으로 제품이 현재 조직에 도움이 될 수 있는지 고민해 볼 필요가 있다. 개발하는 제품이 현재 조직이 아니면 안되는 이유가 있는지 생각해보라. 사용자 가치만을 목표로 어느 조직에서나 만들 수 있는 제품을 만든다면 조직이 체력이 아주 강인하지 않는 한 버티지 못할 것이다.


2. 판매채널(Place)

과거의 모바일 시장은 Place는 고민할 필요가 없었다. 좋던 싫던 이통사의 Walled Garden을 제외하고 판매채널이 없기 때문이다. 하지만, 애플의 앱스토어의 성공을 시작으로, Android App Market, BlackBerry App World, MS Marketplace for Mobile, Nokia Ovi, Palm App Catalog 등 새로운 유통 채널이 시장에 등장하였다. 이들은 이통사 Walled Garden에 비해 상대적(!)으로 개방되어 있었으며 새로운 패러다임의 변화를 이끌어내면서 주목받고 있다.


불행히도 모든 것이 완벽한 것은 존재하지 않는다. 앱스토어는 새로운 느낌을 주면서 고급 개발자들의 Mobile Rush를 이끌어내기는 했지만, 단점도 분명히 존재하는 채널이다. 앱스토어가 좋다, Walled Garden이 더 안전하다는 결론은 일반화 할 수는 없으니, 보유하고 있는 제품의 성격에 최적인 Place를 선택해야 한다.

결국 각 유통 Place의 성격을 잘 이해하고, 자신의 제품을 객관적으로 분석하는 insight가 필수가 되어버렸다. 모바일 컨텐츠가 Application만 있는 것은 아니니, 동영상, 음원유통, UCC 등 다양한 형태의 컨텐츠들이 최적의 유통 채널을 찾거나 또는 스스로 만들어 가야 한다.


3. 가격(Price)

지금까지 모바일 컨텐츠의 가격은 판매자가 아닌 유통채널, 즉 이통사의 가이드에 의해서 결정되었고, 정작 제품을 개발했던 개발사들은 심도깊은 고민을 해본 경험이 없을 것이다. 하지만 유통채널의 다변화로 인해 이제는 가격 결정 또한 새로운 고려 사항이 되고 있다.

먼저, 가격에 대한 좋은 인터뷰를 해준 Rubicon Consulting의 Michael Mace의 동영상을 소개해 본다. 영어가 그다지 어렵지 않으니 편하게 들으면 된다. 난해하다는 분은 마지막에 사회자가 정리해 준 소비자(audiance), 경쟁사(competition) 제품의 가격, 유통채널(Apps Store) 정도의 키워드만 기억하면 된다.



유통채널의 일반적인 가격을 그대로 따르는 것 보다는 가치에 따른 상대적(!)인 가격으로 설정하는 것이 현명하다. 또한, 광고모델의 발달로 인해 무료로 제공하면서도 수익을 발생하는 방법도 다양해지고 있으니 한번쯤 고려하기를 바란다. 실제 Apple의 Apps Strore의 경우에도 $0.99를 제외하면, 무료 어플의 수가 가장 많다.



4. 프로모션(Promotion)

이 부분은 다소 극단적으로 이야기하고자 한다. 일반적인 곳에서 이야기 하는 광고 노출, 바이럴 마케팅, 블로그 마케팅, 다채널전략 등은 모바일에서 모두 잊어라. 모바일에서는 여전히 '노출 위치'만큼 중요한 것은 없다. 노다지처럼 보이는 Apple의 Apps Store의 경우도 Top Paid Apps 내에서 25위 내에 들어야 성공할 수 있으며, 50위 내에 들어가야 손해를 안 보는 정도이다. 국내 언론에서 언급되는 국내 게임 개발사의 앱스토어 진출의 성공 레퍼런스는 대부분 허상에 가깝다.(실제, 국내 앱스토어 진출 개발사도 금전적인 수입보다는 시험적인 모델을 테스트해보고자 하는 것이 주요 사업전략이다.)

Mobile Promotion의 첫번째 타겟은 End User가 아니라 유통 플랫폼이다. 잦은 업데이트, 유연성있는 가격 정책, Lite 버전을 통한 Free Category의 노출 등이 최적의 Promotion이 된다. 그렇다고, End User 대상의 모든 Promotion이 의미가 없다는 것은 아니다. 게임 컨텐츠나 무료 어플의 경우는 일반적인 룰이 상대적으로 많이 적용되는 것으로 보이니 컨텐츠의 성격에 따라 판단하는 것이 바람직하다.