모든 이동통신사들이 'Carrier'라는 단어를 거부하고 'Operater'로 불리기를 원하고 있다. 사실 거대화된 모든 이동통신사들은 규모의 경제만큼의 다양한 사업 모델을 만들어내려고 노력하고 있으며, Telco 2.0의 시작은 이러한 BM의 다양화에서 시작된다.


이러한 이통사 BM의 다양화에 대한 가장 많이 알려진 것으로는 STL Limited가 제안한 'Two-Sided' 모델이다. 위 모델은 일반사용자를 'Downstream Customers'로 구분하고, 이 외의 B2B 형태의 소비자를 'Upstream Customer'로 구분하고 있다. Telco 2.0의 모습이 되기 위해서는 양쪽의 Customer에게서 균형잡힌 BM을 갖춰야 한다는 것이다. 지금까지 이통사들은 'Downstream Customers'를 향한 단편적인 BM이라고 할 정도로 'Upstream Customer'에 대한 고려가 작았다.


STL은 이러한 Two-Sided 모델에서 3 revenue로 구분해서 설명하고 있다. 첫째, End-User Service Business는 음성통화, 메세지, 데이터 서비스 등으로 Downstream Customers에게서 소비되면서 발생하는 매출이다. 둘째, Distribution Platform Business는 internet, broadcast, multicast, SMS, circuit voice 등을 통해 3rd Party 사업자들에게 Platform을 제공하여 매출이 일어나는 것이다. 셋째, VAS(VAS-Value Added Service) Platform Business는 3rd Party 사업자들이 Downstream Customers에게 서비스 할 수 있도록 Enabler가 되는 것이다.

이러한 3가지 형태의 Revenue중 현재 이통사들의 BM구조는 End-User Service가 대부분을 차지하고 있으며 어느 정도의 성과를 이루었다. 반면, Distribution Platform과 VAS Platform은 존재는 하지만 다소 구조적인 문제를 가지고 있다. 이통사들이 공격받는 가장 큰 이유 중에 하나는 Service Enabler가 아닌 Service Master가 되어 시장을 주도했으며, 실제 서비스 제공사보다 본인들의 이익 챙기기에 급급했기 때문이다.


국내 이통사의 매출 구조를 한번 보도록 하자. 대부분의 매출 구조는 End-User Service가 차지한다. 기본료, 통화료, 망접속 등의 대부분은 Downstream Customers에서 발생하는 매출이다. 무선인터넷 항목에서 VAS Platform이 부분적으로 이루어지고 있는데, KT의 예를 들어 해당 항목을 좀 자세히 살펴보도록 하자.


09년 2분기 KT자료에 따르면 정보이용료에 따른 수익보다는 무선데이터 사용료의 매출이 3.84배가 된다. KT가 인프라를 제공하기는 하지만, 같은 시스템 내에 End-User Service(무선 데이터 사용료)와 VAS Platform(정보이용 수익)가 혼합되어 있으며, 이통사가 독식하고 있는 무선 데이터 사용료의 비율이 월등히 높다. 위의 정보이용수익 역시 3rd Party 사업자와 이통사가 R/S가 되는 것이니 사업자가 가져가는 것이 얼마나 작은지 짐작할 수 있다.

해외의 경우도 현재는 국내 상황과 크게 다르지 않지만, 점차적으로 이를 극복하려고 노력 중이다. STL Limited에 자료에 따르면 서유럽과 북미의 경우 2007년에는 End-User Service가 이통사 수익의 96.66%밖에 되지 않지만 2017년에는 69.51%로 떨어지며, 다양한 BM들이 발전할 것으로 예상하고 있다.


BM의 다양화 전략은 결국 Target Market과 사업아이템을 키워가는 것을 의미한다. 이통사의 특성상 Downstream Customers에서 강점을 가지고 있으니, 이를 강제로 줄일 필요는 없지만 정부, 관공서, 대형 기업을 타겟으로 하는 기업형 시장과 모바일 광고, ASP등과 같은 다양한 형태의 사업구조를 고민해야 할 때이다. 건강한 BM의 구조를 갖기 위해서는 Upstream Customer를 진정으로 위하고, 공유, 개방, 참여가 이루어지는 플랫폼을 Downstream Customer에게 제공할 수 있어야 한다.


최근 경쟁적으로 오픈하고 있는 앱스토어에서 1.0과 2.0의 접근법이 극명하게 구분된다. 참여와 공유를 이해하는 2.0 사업자들은 Apple의 Apps Store와 같은 3rd Party Business가 잘 활성화되게 하고 이를 통해 매출을 올리려는 Enabler의 Mind가 있는 반면, 기존 사업 시스템을 이어가는 사업자들은 3rd Party 사업자에게 배타적이며 경쟁하고 오히려 그것을 벤치마킹하여 모든 것을 독점하려고 시도 중이다. 과연 국내 이동통신사들은 어떠한 모습인가? 진정한 Telco 2.0의 모습을 이해하고 그려나가고 있을까? 어쩌면 지금도 충분히 매출을 일으키며 부족함이 없는 그들에게는 너무 큰 바램일수도...